995万的外贸大单，是如何被两个00后用AI拿下的

今年春节后，一位消失许久的西班牙客户突然回来找老班。

老班在阿里国际站上做了近二十年的建材外贸生意，经验丰富。这位西班牙客户，去年问过老班一款宿舍用的小橱柜，单价只有500多美金。这样的询盘很容易被归入普通小单，尤其在建材外贸里，它甚至称不上一个值得兴奋的开头。

但这次，老班让团队用AI多查了一步。Accio Work的客户分析显示，对方是一家房地产发展公司，业务不只涉及宿舍，还涉及公寓租赁。于是，一个小柜子的询价，被慢慢扩展成橱柜、地板、太阳能、活动房屋等多品类方案。

老班完全没想到，两三个月后，这个项目成交金额滚到88.2万美金（近600元万人民币）。而跟下这笔单子的，是一位入职不到一年的00后女生。

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几千块的单子，滚成600万

在外贸行业，客户中途消失是一件再普通不过的事。项目推进到一半停住，业务员追几次没有结果，就会被归入“暂时没戏”的名单。很多时候，一个询盘看上去也确实不像大单。它可能只是一句简单的问价，甚至只是一个几百美金的小需求。

那位西班牙客户最初也是这样来的。对方在阿里国际站上问的是一个学校宿舍用的小型橱柜，单品金额大概500多美金。放在外贸业务员每天处理的询盘里，它并不起眼，更像一个试探，客户想看看价格，看看回复速度，也可能只是随手比价。

有时候，拥有近二十年外贸经验的老班也会有这种固化的认知。但这次老班没有急着把它当成小单，他让团队用Accio Work对客户做背景分析。结果发现，对方并不只是采购一个宿舍橱柜的普通买家，而是一家房地产发展公司，业务背后涉及学生宿舍、公寓租赁等项目。

Accio Work对客户做的背调

也就是说，客户真正的需求并不一定只是一个柜子，而可能是一整套租赁物业的空间解决方案。这也是外贸里最容易被忽略的地方。一个客户在询盘里说出的，往往只是他眼前最明确的一件事，但他没说出口的，才可能是更大的商机。

Accio Work是阿里国际于今年3月面向全球推出的企业级AI Agent平台，既具备通用Agent的能力，同时又尤其擅长生意经营、电商运营。它能7 x 24小时在线、自主处理复杂的商业任务，能帮企业、创业者自动化地运营生意，自主解决流程中遇到的各种难题。

老班用Accio Work分析客户需求，Accio Work给出的建议里，除了橱柜，还延展到活动房屋、太阳能、地板等一系列与公寓租赁、地产开发相关的产品。老班和团队把这些建议整理成不同方案，又生成PPT发给客户。客户慢慢被带进了这套方案里，订单也从一个单品滚成了多个产品组合。

这个过程持续了大约三个月。到了5月中旬，双方进入价格谈判。客户一上来就嫌贵，要求砍价30%。

这时，Accio Work给出的不是简单的“如何回绝砍价”，而是从客户的商业模式里找谈判支点。对一个做公寓租赁的项目公司来说，真正的成本不只是采购价，房子空置一天，项目就晚一天回本，装修、维护、验收、交付的效率，都会影响租赁收益。

老班后来复盘时说，这个点打动了客户。供应商如果只讲“我的价格为什么不能再低”，很容易陷入拉锯，但如果能讲清楚“我怎样帮你更快启动租赁项目，更快回本”，对方听到的就不只是价格，而是项目价值。

最终，这个最初只有500多美金的询盘，变成了一笔88.2万美金（近600万元人民币）的大单。订单里既有自有产品，也有大量贸易产品。真正成交的不只是橱柜，而是一套围绕客户商业需求展开的综合方案。

更特别的是，这个过程老班只是起到辅助作用，具体跟进这笔单子的，是一名入职不到一年的02年的业务员。她是大专学历，英语过了六级，这笔订单接手的还是前同事留下的断联客户。

按照传统外贸公司的经验判断，这样的新人通常还在学习流程、熟悉产品、练习报价，很难独立推动几十万美金级别的复杂订单。

她的诀窍，正是用Accio Work提供客户分析、选品建议和谈判思路。老班形容，有了这个工具，新人像是突然被“打通”了。她原本很难从“房地产发展公司”几个字里理解客户的赚钱逻辑，但工具把客户背景、采购可能性、商业链路拆开，让她知道自己接下来该问什么，该推荐什么，该怎么谈。

订单敲定后，公司内部一起吃饭庆祝，这位刚毕业不久的女生得到一笔十分可观的提成。老班听说，她还准备用这笔钱买车。

对一个年轻外贸人来说，这当然是一笔实实在在的奖励。但更重要的是，这笔从500美金“膨胀”到88.2万美金的大单，已经让这个年轻的外贸业务员意识到，谈大单如同挖井，必须沉得住气、往深里挖。

表面的水花谁都看得见，但真正的甘泉，往往藏在别人没耐心挖到的那一层。你愿意比对手多挖三尺，订单的体量就会给你超出预期的回报。

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外贸新人，可能更容易谈成大单

上面的故事表明，Accio Work正在帮助商家把小单变成大单，哪怕是一个没什么经验的外贸新人。

在外贸圈里，很多商家都抱怨过同一件事，线上询盘越来越碎，客户上来就问价格，问完就消失，真正的大单好像越来越少。老班并不完全认同这个判断。在他看来，问题不是阿里国际站没有大单，而是很多人没有能力判断一个询盘背后的商业价值。平台上的客户信息并不少，企业名称、行为标签、公司背景、联系方式，很多都可以查到。

但信息摆在那里，并不等于业务员能读懂，甚至包括一些思维有些固化的老外贸人。反而新人更灵活，因为他们更擅长用AI工具，这能迅速丰富他们的行业经验，补足行业认知。

老班招过一些国际贸易、英语专业毕业的年轻业务员。他们英语不错，口语也过关，流程学得快，短板在商业经验上。没有长期接触海外客户，就很难理解不同国家客户的生活方式、行业结构和赚钱逻辑。客户说“我想买一个柜子”，新人听到的是柜子，很少继续追问，这个柜子放在哪里？谁使用？背后是什么项目？

不过老班认为，如今新人借助Accio Work，基本能解决这些问题。这是老班完全根据个人真实经历得出的结论。最近他在朋友圈晒出高达147万美金的成绩单，并称这主要是由两位00后业务员搭配Accio Work高效拿下的结果。可以说是对年轻人极大的肯定。

这147万美金的成绩单是由两个订单构成的，其中就有上面那个88.2万美金的订单，另一个订单同样是由一个00后男生谈成的。

00后男生谈的这个客户是来自西班牙的一名买手，会说普通话，在中国武汉大学做交换生。他先从阿里国际站询盘，后来又在广交会上与老班团队接触。这个客户背后有一群西班牙客户，他们不太会说英语，由买手在中间沟通。需求很复杂，涉及十几二十种建材产品，也找了很多供应商比价。

老班一开始并不太看好这个客户。因为买手背景不够清晰，价格竞争又激烈，他觉得可能没什么意思，就让这位00后男生自己去谈。当时还没有Accio Work，这个年轻的业务员每天找供应链，整理产品，还要跟客户维系感情聊西班牙足球，常常忙到晚上11点多，非常累。中间客户还一度失联一个多月，他也只能先放下。

从3月开始，老班开始让团队全员使用Accio Work。今年5月底上线的企业版，老班也是第一批用户。

有了Accio Work，这个年轻业务员又想起了那个“失联”的老客户，他用Accio Work重新整理产品列表，对比更多供应商，在保证利润的前提下找到更有价格优势的产品，再通过邮件连续激活客户。发了几轮之后，客户回来了，说项目其实还在推进，只是西班牙那边反馈很慢。

后来谈到买手返点问题，业务员也先让Accio Work给出几个处理方案，再拿给老班审核。最终，他们采用了阶梯返点的方式，根据金额设置不同返点比例，既照顾到买手利益，也保护了公司利润。6月2日，这笔58.8万美金的订单确定下来。

更有意思的是，订单之后，这名买手看到老班发朋友圈，主动说：“你们这个行业原来挺好赚钱，要不我真正做你们代理吧？”一个订单又引出了欧洲市场代理的可能。

实际上，以上两个故事里Accio Work并没有替代人去成交，它真正改变的，是外贸业务员理解客户、组织方案、推进谈判的能力。过去，一个成熟外贸业务员可能要靠几年经验，才知道如何判断客户背景，如何从一句问价里看出项目机会。

现在，工具把一部分经验模型提前给到了新人。它不能保证每个询盘都变成大单，但它让新人更快接近一个成熟业务员的思考方式。老班说，Accio Work最大的价值不是简单回复邮件，而是给出“客户表面信息背后的商业价值”。这句话很关键。

大单不是天上掉下来的。它往往藏在小单里、断联客户里、买手背后、客户没说清楚的商业计划里。能不能谈出来，取决于业务员能不能把一个询盘继续往下挖。

当然，并不只有外贸新人才有优势用Accio Work拿下大单。很多擅长学习老外贸人，同样可以。一位拥有十多年外贸经验的博主在小红书上发帖，讲述了自己如何通过Accio Work拿下客户大单。

这位博主是做遮阳网外贸的，和一位美国大客户聊了很久，今年3月开始，客户连续已读不回近一个月。3月26日，他决定用Accio Work搭建“客户已读不回“智能体，把过往核心沟通记录和客户背景资料输入进去，让它分析客户沉默的深层原因，并生成后续沟通策略和专业话术。

之后，博主每周按智能体生成的内容给客户发邮件，重点围绕美国市场热卖款、成本利润、产品质量和交期顾虑等具体问题展开。没想到两天后，客户回复并表示已通知银行安排定金。试订单为2个40尺高柜，货值约5.8万美金（近40万元人民币）。

客户后来解释，之前每封邮件都看了，最后几封真正打消了他的顾虑。

03

一个老外贸人的新关口

老班是1982年生人，他早在2008年前后就开始创业。

那时候，阿里国际站的玩法还很朴素。广告位、固定排名、发品、询盘跟进，是最基础的操作。他二十多岁时从广州跑到苏州，租房子，拿着十来万元启动资金做服装外贸，品类是婚纱礼服。没有工厂，很多事都要自己摸索。那几年，他靠阿里国际站赚到了第一桶金，也练出了对平台、产品和客户的理解。

后来他回到广州，从服装转向建材，又一边做顾问，一边和工厂合作。建材行业门槛更高，订单复杂，产品链条长，但上限也更高。多年下来，阿里国际站始终是他创业的核心平台。

老班身上有一种典型老外贸人的气质，相信经验，也相信实干。他辅导过大学生创业大赛，也带过很多应届毕业生。他知道新人缺什么，也知道老板最怕什么。老板怕的不是新人英语不好，是新人看不懂客户。业务员怕的不是客户问价，是不知道这句问价后面还有没有机会。

所以，当AI工具进入外贸行业时，老班的反应并不是旁观。他把Accio Work接进团队流程，让业务员先用工具做客户分析、找方案、给策略，再找他审核。这背后其实是管理方式的变化。

老班认为，AI不只是给业务员写邮件，它还可以把老板的销售逻辑、管理逻辑、客户判断方式沉淀下来，变成团队可以执行的流程。以前很多外贸公司靠人的经验运转，业务员怎么跟客户聊、怎么判断客户价值、怎么激活老客户，很难被数据化。现在，至少有一部分动作可以被梳理、复盘和统一。

这意味这，外贸行业原来的一些“护城河”正在变薄，语言、信息差、经验壁垒，都在被工具重新改写。对新人来说，这是机会，对一些不愿接受新事物的老业务员来说，可能会是一次冲击。

当然，这个过程老班自己也感受到压力。老班说得很直白，有了AI想摸鱼都摸不了，工具提高效率后，人反而会看到更多可以做的事，常常加班到深夜。客户可以更深度分析，老客户可以重新激活，产品方案可以继续扩展，团队流程可以继续优化。

工作之余，老班平时的爱好是赛车。他从苏州一间出租屋里的服装外贸，走到广州的建材公司，也曾靠外贸收入实现自己的赛车梦想，参加比赛，拿过全国耐力锦标赛冠军。按理说，一个成熟外贸老板到了这个阶段，可以靠经验和老客户稳稳地往前走，还能有更多时间发展自己的爱好。

但AI来了以后，老班看到继续折腾带来的可能性。让他感到兴奋的是，AI有可能帮助企业冲破增长的天花板，带来新的生机。老班估算了一下，相比去年没用Accio Work前，公司整体工作效能提升了30%以上，营收增长至少10%。这都是实打实的价值。

最近公司两位00后用Accio Work谈下大单的事，对老班的冲击还是挺大的。行业真的要变了。更重要的是，老班确认了一件事，有了Accio Work，在阿里国际站谈成大单的几率也在指数级上升。

只是今天的大单，很多时候不会以“大单”的样子出现。它可能是一句500美金的询价，是一个断联很久的客户，是一张被反复修改的产品表，是新人深夜整理出来的供应链方案，也可能是AI背调里一句关于客户商业模式的提醒。

其实外贸的本质一直没有变。客户仍然需要好产品、好价格、好交付，也仍然需要一个真正懂他生意的供应商。变化的是，过去只有少数老业务员凭经验才能看见的东西，现在开始被工具提前摆到年轻人面前。

是AI让大家站在了同一起跑线上。大单不再只属于资深销售，也不只属于运气好的人，它属于那些愿意多问一步、多查一层、多谈一轮的人。

文章来自于"白鲸实验室"，作者 "吴寻"。