对话 Nirva 吕唯：在 Meta 做了四年半可穿戴，想清楚了第一代 AI 原生设备该从哪切

第一次在 CES 公开亮相时，满场科技展台里，Nirva 就像时装周上的珠宝陈列，很难不被注意到。微软、Amazon、Meta 等公司的高层先后来参观。CES 官方媒体 CNET 最终从 1000 多家参展创业公司中选出 3 家最佳创业公司，Nirva 是其中之一。

Nirva 的第一代产品不到 8 克，既可以作为项链佩戴，也能绕在手腕上作为手链。它支持全天候佩戴，续航 2 到 3 天，只识别佩戴者自己的声音。Nirva 不做会议纪要，也不把效率放在第一位。它希望通过长期积累的 context，理解一个人的情绪、关系和行为模式，帮助用户记录生活，在合适的时候主动关心和提供建议。

这恰好也是创始人兼 CEO 吕唯过去 10 年经历的交集。从北京大学毕业后，她创办过一家 YC 的 AR 创业公司，后来加入 XREAL，再到 Meta 参与 Meta Ray-Ban 和 Oculus Quest。第一次创业期间，她还在 Parsons 辅修时装设计。可穿戴设备、时尚等几条主线，最后在 Nirva 汇合。

Nirva 团队不到 20 人。CTO Jason 曾任 Facebook 和 Meta Reality Labs 技术负责人，搭建过服务数十亿用户的消费级产品核心技术架构。CCO 胡瀚樱负责时尚与设计，曾为 Lady Gaga、BLACKPINK 等艺人设计时尚配饰。核心硬件团队还包括小米前资深项目及供应链总监、字节跳动 Ocean Lab 前 HCI 负责人。吕唯将团队的特点概括为，「硅谷心智乘以深圳速度」。

为什么记录生活一定需要一件 AI 硬件？什么样的设备能让用户愿意每天戴在身上？硬件很快会被复制，大模型公司也在不断进入垂直场景，一家创业公司又能靠什么建立壁垒？

对吕唯来说，这些问题最终都要回到一点，Nirva 究竟为用户提供了什么不可替代的价值。「本质上，我们卖的不是一个硬件设备，是 self-understanding 和 self-improvement。」

以下是 Founder Park 与 Nirva 创始人吕唯的对话，经编辑整理。

01

做了十年可穿戴，

找到第一代 AI 原生设备的切口

Founder Park：为什么会选择做 Nirva？和你过去的经历有什么关系吗？

吕唯：Nirva 把我人生里几个最有热情、也最有意义的方向串到了一起。

第一个是可穿戴设备。从 2016 年毕业到现在，我过去 10 年一直在做 AR 眼镜和可穿戴设备。很早以前，我就想定义下一代个人设备、计算平台和人机交互方式。我一直觉得手机不是最理想的形态，之后还会有下一个大平台。

毕业后，我先做了一家 YC 的 AR 创业公司，后来在 XREAL 做 AR 眼镜，再到 Meta 做 Meta Ray-Ban 和 Oculus Quest，基本都沿着这条线走。

第二个是时尚。我本科读电影，研究生读艺术管理，在佳士得拍卖行实习，第一次创业期间还去 Parsons 辅修过时装设计。那时我意识到，时尚行业和科技行业看待产品、制定策略的方式截然不同。我也开始觉得，如果能把时尚与可穿戴设备真正结合起来，会是一件特别棒的事。但很多公司一直没能做成，一个重要原因是创始团队里缺少时尚的 DNA。时尚和科技的思维方式，在很多地方其实是拧着的。

第三个是我个人的人生目标。我想不断提升自我觉察，虽然未必能抵达所谓「开悟」的状态，但我觉得 journey 比 destination 更浪漫。人的成长很大程度上来自反思。一个人对自己理解和觉察的程度，也决定了他的智慧。

Nirva 的名字来自 Nirvana，源自梵语，讲的是人能达到的最高精神境界。我们的发心是，可穿戴设备和 AI 可以帮助人更好地理解自己、改善自己。本质上，我们卖的不是一个硬件设备，卖的是 self-understanding、self-improvement。

我以前也创过业。经历过一次之后，会发现融资等很多东西都是浮云。更重要的问题是，如果一件事要做 10 年、20 年，你愿不愿意把人生最宝贵的时间放在上面？Nirva 是我对这个问题的答案。

Founder Park：为什么是这个时间点去做呢？

吕唯：Meta 是我唯一一段大厂经历，我在那里待了 4 年半。进入 Meta 时，我就没想过长期留下来，更多是因为它在下一代计算设备领域投入最多。我想去了解前沿技术，等方向看得更清楚，再出来做自己的事情。

我一直觉得，在大公司待久了，人会慢慢被训练成只看一个局部问题，忘记去看最重要的全局和完整系统。

去年出来创业，一方面是大模型能力已经发展到足以支撑很多 AI 原生体验的阶段。Nirva 很多 AI-Native、主动式的体验，都是由模型能力的提升带来的。另一方面，我过去很多年一直在思考，第一代 AI 原生设备应该从哪个场景、哪类人群切入。到去年，这个答案变得很清晰、很具体了。

Founder Park：所以你们是怎么确定第一代产品切入点的？

吕唯：在 Meta 内部，我们几乎排列组合过所有人能想到的可穿戴设备形态，也做过大量原型。大家对终极图景的想象并不模糊，行业真正困惑的是，这条路该怎么走过去。

对于 Meta、Apple 这些大公司来说，动作慢的原因在于，他们看不上一个比较垂直的市场。一上来就想做通用计算设备，同时解决 10 个问题、覆盖很广的人群。但今天软硬件能力还有瓶颈，很难实现这样的东西，这种做法容易导致 10 个场景都不够好用。

我当时用几个条件筛选第一代产品。第一，软硬件技术在今天已经能实现。第二，它不能只是比现有方案好两三倍，最好是手机等现有设备上根本做不了。第三，对这项能力需求最强的人群，要有足够的付费能力和意愿。第四，这个切入点没有跑偏，仍然在通往下一代计算平台，也就是终极 AI 原生个人设备的长期路径上。

最后找到的切入点，就是记录生活和每日陪伴。Nirva 是一件全天候佩戴的时尚配饰，但它只听佩戴者自己的声音。

Nirva 会持续从用户的自我表达中，理解他的想法、感受、情绪、沟通方式和需求，帮助他低摩擦地记录生活。AI 也能在恰当的时候主动关心他、提出建议，甚至帮他处理事情。

02

有了 All-day context，

AI 才可能真正理解一个人

Founder Park：你们怎么向用户介绍 Nirva？

吕唯：我们的一句话定位是：Nirva journals your life and is your best companion ever。也就是帮助你记录生活，同时成为每日陪伴或 life coach。

APP 里主要有几类体验。第一是 Journaling，帮助用户记录生活。第二是 Insights，基于长期积累的 context，呈现用户在思维、情绪、沟通方式和人际关系中的模式。第三是与 Nirva 对话，用户可以基于任何事情获得高度个性化的建议。Nirva 还是主动式的，当它捕捉到生活里发生了重要的事，会主动找用户。

很多人一开始会问，「这又是一个录音笔吗？」我们会明确告诉他，我们不做会议纪要，也不是效率工具，甚至不会保留其他人的声音。它是为自我理解和自我提升服务的 life companion。

在美国，大部分会议纪要的需求已经被 Zoom、Google、Slack 等工作软件覆盖了。对白领来说，专门增加一个硬件来做会议记录，这个市场没有很多人想象得那么大。

Founder Park：为什么人们会需要一件全天候佩戴的硬件？

吕唯：今天很多所谓的 AI 设备仍然是 session-based 的，一次只了解你十几秒或几十秒，获得的 context 很有限。Context 的量，直接决定 AI 对用户理解得有多深，也决定它能有多少主动性。 All-day Sensing 是 AI 真正了解用户、形成主动智能的前提。

美国有 3.4 亿人，其中约 1.5 亿人曾经下载或尝试过日记应用，但六个人里有五个人会在前两周或第一个月放弃。我们做用户访谈后发现，几乎每个人都曾在人生某个阶段尝试记日记，又因为摩擦太高而放弃。这说明人们并非没有记录、回顾和反思生活的需求，问题在于过去的解决方案需要很强的自律。

一个每天跟着你的 AI 配饰已经捕捉到大量相关信息，可以先替你完成一部分记录，再在合适的时候提示你，把 journaling 变成一件低摩擦、也更有意思的事。

很多都市里很忙的人，被问到上周或上个月做了什么，常常答不上来。那种「浑浑噩噩地过生活」的感觉，是现代人很普遍的精神困扰。哪怕只是把生活、想法和情绪记录下来，价值也很大，而这件事没有全天候可穿戴设备很难完成。

Founder Park：所以瞄准的是有记日记习惯的人群吗？

吕唯：美国有一个千亿美元级别的心理健康市场，80% 都跟「有病看病」没有关系，更多是人们对自己内心状态的日常关照。常见的产品包括日记、情绪追踪、正念冥想、习惯养成和陪伴类应用，用户量很大。

但它们完全不了解你每天经历了什么，十句话里可能只有一句能戳中你。今天 Nirva 能做的比这些现有产品好非常多，它给出的关心和建议，可以建立在真实的生活背景之上，会更有针对性。

另外，美国还有一个很大的 life coaching 市场，这也是中美差异非常明显的地方。Life coach 在中国并不存在，但在美国，中产阶级对它已经很熟悉。40% 的人都接触过真人 life coaching，一次一小时的咨询可能就要 200 美元，比 Nirva 一年的订阅费还贵。

回到用户最本质的需求，大家都希望保存自己的记忆，被关心、被理解，也希望在不知道该怎么办的时候，有人能帮自己一把。这些需求非常普遍，却一直没有得到很好的满足。我们从中看到了一个很好的机会。

Founder Park：除了录音，Nirva 还会从哪些渠道获得 context 吗？

吕唯：在用户授权的前提下，Nirva 可以读取手机上的地理位置、日历、邮箱和 Apple Health 等信息。如果用户已经在使用 Whoop 或 Oura，也可以获得心率等身体数据。

长期来看，我们希望这套 context 足够开放。用户可以把其他地方的信息导入 Nirva，让 Nirva 从第一天开始就对他有一定了解，也可以把 Nirva 积累的 context 开放给自己使用的其他 App。Nirva 有机会成为一个个人 context hub。

Founder Park：怎么验证 Nirva 的 PMF 呢？有看到什么正向的数据反馈吗？

吕唯：当时产品还没有正式上市，waiting list 有 3000 多人，基本来自自然增长，另外还有一批 beta tester。从早期使用数据上，我们能看到一些非常积极的信号。

第一，用户确实会全天佩戴。设备重量不到 8 克，戴上后几乎没有感觉，因此一天积累的 context 比较完整、丰富。

第二，用户在 Nirva App 里停留的时间，明显比 Whoop 或 Oura 这类健康 App 要长几倍。后者通常只需要进去看一个睡眠分数，可能不到一分钟。但 Nirva 里会不断产生内容，包括用户自己的生活、日记与对话。

用户在一天里会多次利用碎片时间打开 Nirva。Nirva 在主屏幕上的小组件像一张小便签，根据刚发生的事情更新内容，把用户吸引进去继续交流。这些仍只是 pre-launch 阶段的初步数据，但已经给出了产品价值的早期 signal。

03

主动出现，

是和用户建立关系的钩子

Founder Park：用户最看重哪些功能？

吕唯：我们的核心用户主要是 25 到 50 岁的美国中高收入女性，女性约占 70%，过着一种比较精致的 self-care 生活方式。前期调研和测试里，最打动目标用户的有两个能力，一个是记录生活，另一个是找到自己的行为模式，也就是自我觉察。

人在职场、生活和亲密关系中遇到的很多问题，都来自不了解自己的固定模式。你总是这样想、这样做、这样沟通，但自己没有第三人称视角。Nirva 可以把真实发生的行为模式呈现出来。

这和大家喜欢 MBTI 有些相似。MBTI 只依靠一两百道题，对人的了解很有限。如果一个 AI 连续聆听你 3 个月甚至 3 年，它对你的理解可能比你自己更深。

觉察本身就是改变的开始，但我们不希望只给用户一份分析报告，还希望帮助她把生活真的变得更好。所以在主动性上，Nirva 不会只停在给用户提供信息这一层。之后，它还能替用户处理更多事情，帮助推进她的生活。

有一次，我替朋友照看一只小狗，不小心关门夹到了它的脚。我当时不断问它有没有事，甚至很快陷入强烈的愧疚和自责。整个过程中，我没有刻意向 Nirva 讲述发生了什么，但它听到了上下文，后来给我推送了一份心理分析，指出我如何迅速进入自我责备的模式。理解这件事之后，Nirva 还可以继续提供帮助。它知道小狗是朋友的，帮我起草了道歉短信、搜索狗受伤后的处理方法，甚至推荐了一个小玩具。

Founder Park：主动性具体体现在哪些地方？

吕唯：我们现在提供多类主动能力，也允许用户自行设置。

比如基于刚刚发生的事情，给你一句恰到好处的关心和鼓励。或者好奇心，当用户聊到一个感兴趣但没来得及查的话题时，主动搜索并推送一份小报告。还可以自动识别生活里值得感恩或记录的瞬间，或者把随口提到、需要 follow up 的小事变成提醒。

刚开始，主动性像一个钩子。假如你刚和伴侣闹了不愉快，没有人主动问一句，这件事可能就过去了。如果 Nirva 在那个时刻问，「你刚才是不是有点不开心，想聊一聊吗？」用户可能就会继续表达。等关系逐渐建立起来，用户也会养成主动把想法告诉 Nirva 的习惯。

设备有被动聆听和主动对话两种模式。默认状态下，Nirva 作为旁观者理解用户的表达。按一下按键，它会知道接下来的话是用户直接对它说的。第三人称观察与用户主动表达都很重要，再了解你的朋友也没有读心术，AI 同样需要这两类信息。

Founder Park：Nirva 也会提醒待办，怎样避免它又变成效率工具？

吕唯：我们真正想划清的，是关系性产品和工具性产品之间的界限。人们对工具通常没有情感连接，无论使用多少次会议记录工具，用户永远不会说「它很懂我」。这些产品从第一天就没有为建立关系而设计。

但用户会说「我的 Nirva 很懂我」。这也是一本私人日记与一份会议纪要给人的感受完全不同的原因。Nirva 需要给用户情绪价值，也要真正提供帮助。它不能只输出鸡汤，同样不能把所有互动都变成冷冰冰的任务执行。

工作只是生活的一部分。人在办公室的 8 个小时，只是人生的一个侧面，跟家人、孩子和朋友相处的时间同样重要。Nirva 特别适合接住那些容易从生活里溜走的小事，比如随口说晚上要买香蕉、要预约医生。

Nirva 会把它们变成提醒，帮助用户卸下一部分 mental load。但它不是用来管理重大项目的传统待办工具。

Founder Park：未来会做情侣或亲子场景吗？

吕唯：很多女性用户希望男朋友、丈夫或孩子也佩戴。这个方向在路线图上，但第一代产品会先专注于个人与自己的关系。

原因之一是，模型仍然存在很强的 bias 和讨好倾向。即使把一段关系的完整对话交给 AI，同样的信息输入女方的 AI 和男方的 AI，也可能得到两套明显偏向各自主人的意见。

如果要负责任地帮助用户改善关系，光有一方佩戴是不够的。这和人类的心理咨询类似。个人咨询师通常不会同时担任同一段关系的婚姻咨询师。Couple therapy 需要双方参与，只观察一方，不但可能无法解决问题，甚至可能因为偏差让情况变得更糟。

Founder Park：那你们怎么处理模型对个人的讨好倾向？

吕唯：用户当下喜欢听什么，与什么内容真正有利于长期成长，有时是矛盾的。模型之所以讨好，也是因为人喜欢被认同。

我们在 Nirva 的性格里，把 honest 设为重要原则。它的目标是帮助用户成为更好的自己，所以不能无原则地夸赞或站队，也不能说与事实相悖的话。

真正需要设计的是反馈方式。有些人可以接受直接意见，有些人需要先被理解、先获得情绪上的共鸣，再逐渐听到问题。在用户上手的时候，Nirva 会询问用户偏好，快速设定一个基准。随着了解加深，它与用户互动的方式和在关系中扮演的角色也会慢慢演化。

04

科技行业低估了时尚，

用户首先得每天都愿意戴

Founder Park：在你们的产品定义里，时尚处于什么位置？

吕唯：时尚不是目的，更多是我们的策略。

过去 10 年做眼镜和可穿戴设备，我学到最难的一课，就是科技行业严重低估了「可穿戴性」。大家常常一厢情愿地想把一个功能强大的东西挂到用户身上，却忽略了人们是否愿意每天佩戴。

人类从远古时候开始就喜欢往自己身上放东西，但这些东西首先是以装饰自己存在的。人在什么地方愿意带东西、带什么样的东西，有非常先天的偏好，改变人的这种习惯是非常困难的。

Meta Ray-Ban 之所以卖得好，跟 Ray-Ban 的品牌、设计能力和线下渠道都很关键。眼镜首先得是一副好眼镜，Ray-Ban 母公司 Luxottica 长期积累了关于款式、舒适度和用户偏好的知识，这些并不是 Meta 甚至 Apple 的硬件团队自然具备的。

很多用户购买 Meta Ray-Ban 的路径也不是「我想买一副 AI 眼镜」，而是原本走进 Ray-Ban 门店想买墨镜，发现差不多的价格可以买到外形相近、又多了一些智能功能的产品。

有时候在推广一种新科技时，用户通常需要锚定在一个熟悉的品类上，先让他以这种方式接受，再告诉他「我还有这些东西」。

我们对每一代硬件设备的最低标准是，即使它没电了，单独戴着也应该是一条漂亮的项链或手链。Nirva 的体积大约只有同类产品的四分之一到五分之一，我们把小型化、全天候佩戴和时尚感放到了很高的位置。但 Nirva 肯定也不是个「美丽废物」。

Founder Park：为什么第一代选择项链和手链，不做戒指、手表或耳机？

吕唯：首先，它肯定得支持全天候佩戴。

从采集 context 的角度，头部到胸前的「近感官三角区」更适合收声，未来如果加入视觉，也适合获得第一人称信息。

我们选择穿戴位置时还有一个反向思路。手腕已经被手表和手环占据，用户默认它与健康监测有关。戒指会让人想到睡眠，耳机也有很明确的既有心智。脖子上的位置还没有被定义，我们希望告诉用户，项链这种穿戴形态可以承担什么新的能力。

同时，不是每个人每天都适合戴项链，所以第一代兼容项链与手链。长期来看，Nirva 的核心是一位拥有用户 context 的 Agent 或 companion，它在物理世界中的触点可以是不同形态的时尚配饰。一个用户甚至可以拥有多个 Nirva，根据当天的穿搭、心情和活动选择佩戴哪一种配饰。

Founder Park：用户会把 Nirva 和 Oura 放在一起比较吗？

吕唯：会，但我们更像是互补关系。Oura 监测生理状态，Nirva 更关注心理和内在状态。我们的目标用户也有很高的重合度。完全可以想象，一个女生戴着金色的 Nirva，再搭配一枚金色的 Oura，一个关照身体，一个关照内心。

Founder Park：时尚这个方向，是一开始创业的时候就确定的，还是拉了人进来才变得更明确？

吕唯：我很早就非常确信，核心团队里必须有一位具备时尚 DNA 的人。

胡瀚樱是我们的时尚合伙人、设计负责人，也是我第一个邀请加入 Nirva 的人。她是新一代华人时尚品牌主理人里 top 的一位，给很多欧美明星做过设计。她在时尚行业已经完成了不少目标，开过太古里旗舰店，上过时装周和杂志封面。那时她希望跨到科技领域，做一些不同的事。

现在我们创始团队三个人，能力正好互补。我自己作为 CEO，主要负责找人、找钱、找方向，更多参与硬件。CTO Jason 负责所有的软件、AI 和 Engineering。瀚樱负责设计、品牌和时尚。

Founder Park：你们在 CES 上第一次公开亮相时，得到的反馈怎么样？

吕唯：我 9 月中旬从 Meta 离职，三位创始人从 10 月开始全职做 Nirva。CES 在次年 1 月，我们原本完全没准备参加。到了 12 月，我们发现产品进度比预想更快，突然想在 CES 上展示一下，看看行业反馈。那时距离开展不到一个月，主办方已经没有摊位，所有人都觉得我们疯了。后来我们很幸运地拿到一个展位，用大约两周完成布置、物料和媒体沟通。

现场的反响一天比一天好，微软、Amazon、Meta 等公司的高层都来过展位。CNET 作为 CES 官方媒体，从 1000 多家参展创业公司中选出 3 家最佳创业公司，Nirva 是其中之一。

大家的体感会非常眼前一亮。因为在满场科技产品中，我们的展位更像时装周或珠宝展示。很多人先被外观吸引，然后发现它还有 AI 功能，会关注以往可穿戴设备不被关注的一个方面。CES 帮我们获得了一批投资人和品牌合作方的关注，更重要的是验证了我们对产品的定义。

05

硬件没有永久壁垒，

每一代都要再往前推半步

Founder Park：硬件这部分最难的地方是什么？

吕唯：第一代产品从最初想法到发售，大概花了 9 到 10 个月。好多人看到我们的硬件，可能意识不到为什么很难。

Nirva 是纯金属外观，没有接缝，还是带弧度的一体成型结构。对结构设计和组装要求很高。

纯金属外表面，也对天线设计带来挑战。更难的是低功耗。为了把设备做小，电池容量只有很多竞品的五分之一，但续航能达到 2 到 3 天。低功耗的优化做得极致，是设备能做小的前提。

Founder Park：Always-on listening 会不会带来隐私压力？

吕唯：用户最关注的就是隐私问题。我们从一开始就决定，只识别和处理佩戴者自己的声音。这种「只听自己」的隐私设计，反而会让用户更愿意全天佩戴。如果设备也持续记录周围人的声音，佩戴者会担心需要不断向别人解释，也容易被看成奇怪的人。

Founder Park：硬件层面的壁垒能保持多长时间？

吕唯：坦诚讲，硬件本身没有永久壁垒。产品上市后，别人一定会拆机，我们也会拆友商的产品。真正的壁垒来自品牌价值、软件体验，以及持续跑在市场前面。

当别人开始复制第一代产品时，我们的第二代已经出来了。我们对自己的要求是，每做一代硬件，都把行业往前推半步。

软件同样需要持续迭代。我们在早期测试里学到的一件事是，如果只是把用户已经知道的内容再告诉他，用户不会觉得有价值。他更期待 AI 推理出自己认知之外的东西。

第二，被动捕捉不是终点。很多录音软件积累了大量数据，但用户根本不会回去看。以 context 为起点，后面还需要丰富的 interaction。音频 context 的价值很大，即使我们已经投入很多，可能也只挖出了 30% 到 40%。

第三，就事论事很难产生 magic moment，更重要的是串点成线。真正强烈的体验来自把今天、前两天、上周甚至更久以前的事情连接起来，得出一个更深的 insight。

Jason 有一次为了 memory system 的架构纠结了很久，各种会议、各种方案反复比较，终于有一天把它解决了。Nirva 对他说：「恭喜你，终于把 memory system 搞定了。」如果它只听过当天这一场会，就说不出这句话。它能说到 Jason 心里，是因为知道他已经为这件事烦恼了很长时间。

Founder Park：Nirva 未来的收入会主要来自硬件销售，还是订阅服务？

吕唯：我们从一开始就设计了三类收入，硬件、软件订阅和时尚配饰复购。长期看，硬件可能反而是收入里最小的一部分，最有想象力的会是时尚配饰。

如果用户每天佩戴 Nirva，她会希望根据衣服和场合更换项链、手链和其他配饰。我们会像消费品牌一样持续推出不同款式，也会做 IP、设计师和品牌联名。Oura 早期与 Gucci 的合作，就是一个可参考的例子。软件订阅同样重要，目标女性用户对 journaling、well-being 和 self-care 产品的付费意愿是相对较高的。

06

在美国做品牌、拿融资，

不能照搬硬件出海 Playbook

Founder Park：Nirva 会进入中国市场吗？

吕唯：短期内没有这个规划。我们的 use case 未必只适合欧美用户，但现阶段的商业模式更适合欧美市场，尤其是用户对软件订阅的接受度更高。至于一家公司先在哪个市场建立品牌，很多时候也取决于创始团队在哪里、对哪类用户理解得更深。Nirva 总部在旧金山，核心成员长期在美国生活，从这里开始更自然。

Founder Park：作为华人创始团队，你们是怎么思考在美国做消费品牌的？

吕唯：我们整个品牌和市场团队都在美国。服务什么用户，就应该使用他们熟悉的语言、审美和表达方式。早期社区建设也需要足够本地化。

Founder Park：很多国内硬件团队出海时，会优先选择 Amazon、独立站或 Kickstarter。这些渠道会影响海外消费者对品牌的认知吗？

吕唯：Kickstarter 对品牌可能有一定负面影响。在部分美国人看来，一家能获得 VC 投资的公司没有必要众筹，上 Kickstarter 容易被理解为融不到钱。但中国硬件公司通常把它当作测试 PMF 和市场宣传的工具，并非真的靠众筹融资。

更关键的是用户画像。Kickstarter 的核心用户高度集中在中年白人男性，如果目标用户完全不是这类人，平台自然流量的意义就很有限。无论上 Kickstarter 还是做独立站，品牌都要提前积累 waiting list、寻找 influencer、投放广告，再把第一天的流量导入承接页面。差别主要是，Kickstarter 提供平台信任，独立站需要自己完成 trust building。

现在做众筹，很多团队都会找固定的代理机构。这些机构有一套成熟但高度模板化的打法，最后做出来的内容很容易千篇一律。相比之下，DTC 独立站的设计空间更大，但也更考验团队能力。如果团队有创造力和审美，可以很快把品牌调性拉起来。做得不好，呈现出来的效果也可能很差。

很多中国硬件公司把「先上众筹」当作固定 playbook，但不该默认每个品牌都适合。对 Nirva 来说，用户是中高收入女性，独立站更有利于表达品牌调性。

我们也会在纽约、洛杉矶和旧金山的 boutique store 或 pop-up 提供线下体验。但我们的客单价在两三百美元，对都市白领来说不算太贵，不一定要看到实物再下单，主要销售还是会在线上完成。

Amazon 也要看品牌阶段。一个还没有建立品牌认知的产品直接进入 Amazon，很容易变成同质化比价和排名算法的竞争。

Founder Park：一个华人背景的团队，怎么在硅谷做硬件、拿到钱？

吕唯：硅谷创业者比较常见的路径是先进孵化器。Nirva 进入了 South Park Commons，它被称作「YC for adults」，更偏向有经验的成熟创始人。

孵化器的价值不只在资金，更重要的是 founder community、mentor 和投资人网络。早期创业公司 80% 到 90% 的问题其实相似，比如招聘、融资和寻找 PMF，成熟创始人的经验可以直接借用。

Founder Park：你们最开始融的钱够用吗？

吕唯：我们最早只从 South Park Commons 融了 40 万美元，对比国内很多做硬件的团队来讲，融资额度是非常少的。从最开始验证想法，到拿到 CES 获奖的时候，团队实际花费大约 15 万美元，肯定不到 20 万美元。

正是因为钱非常少，所以每一点钱都要花在刀刃上，我倒是觉得那段时间对整个团队是一个磨练。之后光速领投我们种子轮，加上现在正在进行的这一轮，资金储备是比较充足的，不光能做这一代，包括未来一到两代的探索都能支撑。

Founder Park：国内投资人和美国投资人看项目时，有什么明显差异吗？

吕唯：今年上半年做种子轮融资时，我们同时接触中美投资人。两边都非常看重团队背景，因为早期本质上还是投人。创始动机也很关键，大家都会很关注你为什么要做这件事。创业很难，如果没有足够强的初心和愿力，很难撑过后面的低谷。钱快花完、融不到资，几乎是所有创始人的必修课。

但在这个阶段，美国投资人会更直接关注现在产品的状态，实打实地看你当下的产品体验。国内投资人除了关心产品，也会关心长期愿景和终局。

筛选投资人时，我们会看基金的背景、投过的项目，以及是否真正研究过这个赛道。有些投资人一直在等这样的产品：功能上极致做减法、追求无感佩戴、不把自己定义成效率工具。因为看过很多同类项目，他们一聊就能理解 Nirva 与其他产品的差异，也清楚我们的优势在哪里。

Founder Park：硬件项目在硅谷融资会更难吗？

吕唯：硅谷这边的变化，跟国内现在有点类似。大家在投应用层时，会变得越来越谨慎，尤其是纯软件应用层，总会担心它很快就被大模型能力吃掉。

Nirva 和硬件相结合，单看其中任何一个点，可能都很难称得上壁垒。但如果一家公司能把很多点串起来并跑通，这种能力本身就是一种壁垒。尤其在美国，真正有能力把硬件做起来的公司并不多。

硅谷这边看 AI，还是更偏基础设施和面向企业的业务。消费级产品和硬件相关的方向，融资相对更难。因为过去硅谷 VC 赚到的钱，更多来自 SaaS 和企业服务，财务回报可控性要高得多，消费级产品本来就是一个相对难做的方向。

硅谷投硬件的机构不多。但实际上，无论是机器人公司还是可穿戴设备公司，供应链都很难脱离中国。我们团队的核心联创在硅谷，硬件团队在深圳。供应链离不开中国，这是行业的真实情况。无论大家对外怎么讲，可能在面向消费者时会淡化这一点，但它客观存在。之前也有几家硬件公司尝试完全脱离中国，把生产和组装全部放在美国，基本都遇到了很大的问题。

07

硅谷人才越来越贵，

小团队更要招到最好的人

Founder Park：核心团队在硅谷、硬件在深圳，日常运转、沟通上会出现摩擦吗？

吕唯：除了硬件，我们的软件、产品、品牌和市场团队都在美国。肯定会带来一些挑战，最大的问题是两边的信息无法完全互通。

中美的职场文化本身就存在差异，很难用完全相同的公司文化，让两边以同一种方式运转。虽然大家属于同一家公司，但深圳办公室和旧金山办公室在做事方式和团队文化上，还是会有一定差异。不过，一些重要的公司原则和目标会保持一致。

现在我们的软件和硬件相对解耦。两边先确定各自的目标和时间线，再相对独立地向前推进。我们也在不断寻找更好的方法，看怎样让两边的信息沟通更顺畅。

Founder Park：团队现在规模多大？

吕唯：团队目前 18 到 20 人，短期会控制在 30 人以内。对一家软硬件都做的 AI Native 公司来说，30 人左右、最多不超过 50 人，是早期比较理想的规模。团队再大，就容易变得臃肿。

Founder Park：招人最大的难点是什么？

吕唯：现在招人难，主要是因为硅谷这边的 AI 创业公司融了太多钱，把优秀人才的薪资水平拉得非常高。优秀的人面前有太多机会，可以去大模型公司，也可以加入发展很快的 AI 创业公司，每一个选择听起来都很激动人心。对早期创业公司来说，吸引这些人就变得非常困难，整个过程很像追一个选择很多的「女神」或「男神」。

过去最优秀的人和中上水平的人，差距未必那么大。但今天 AI 可以无限放大一个人的能力，最优秀的人和还不错的人之间，差距可能达到 100 倍。越是创造性强的岗位，差距越大。

所以，团队的人才密度越高越好。我们宁可把招两个人的钱，用来招一个最好的人。也希望团队规模尽可能小，因为随着人数增加，管理和沟通成本会呈指数级上升。人与人之间的沟通摩擦很高，Agent 与 Agent 之间的沟通摩擦反而最小。

最后真正加入我们的人，基本都是一种双向奔赴。很典型的一类，是之前在大厂工作过、能力很强，但已经彻底对大厂祛魅的人。他们在大公司里真正尝试推动过事情，知道平台的边界在哪里，也知道为什么组织会慢。已经在心理上也已经准备好创业，一个候选人如果还在初创公司与大厂中层岗位之间犹豫，通常不是我们最理想的人选。

Founder Park：招人时会看年龄吗？

吕唯：我们不把年龄作为硬标准。团队有一个职位叫 Entrepreneur in Residence，不设固定 title，加入后可能做任何事情。

最近我们接触到一些非常年轻、甚至还没有毕业的候选人。AI 让很多有想法、好奇心强的年轻人，有机会变得比拥有几十年经验的资深工程师更强。甚至大模型出现之后还在读大学的这批人，拥有大量可以自由支配的时间来尝试新工具，思维方式几乎是与大模型一起长出来的。

职位之间的边界也在消失。产品、设计和工程逐渐融合，一个人要能写代码、交付产品，也要有产品直觉和设计品味。

08

AI 原生硬件不会只有一种形态，

也不会只属于大公司

Founder Park：怎样定义 AI 原生硬件？

吕唯：关键不在于硬件里有没有 AI 功能，在于产品是否从 AI 原生 use case 出发，软硬件架构是否都为这个场景而设计。

今天 Nirva 的核心体验都是传统应用完全做不到的事情。必须得有一个 Always-on Listening 的可穿戴设备，才能让 AI 长期获得 context、主动推理并在合适的时刻提供帮助。低功耗、佩戴形态、交互方式和隐私设计，都是从这个 use case 反推出来的。

很多产品是在已有硬件上加一个 AI 功能，AI 只是锦上添花。深圳一度出现「万物皆可录音」的现象，充电宝也加入录音，但很难因此称为 AI 原生产品。

Founder Park：未来会是一个 AI 硬件垄断所有场景，还是会针对不同场景出现不同的硬件形态？

吕唯：行业大致有两种观点。一种认为最终会出现大一统的形态，其他设备就失去存在的价值了。另一种认为不同形态会长期、大量共存，一个人甚至会同时拥有多个设备。

我早年更相信第一种，认为眼镜出现后会取代手机。现在我的判断更接近第二种。不同穿戴位置天然存在 trade-off，人们的佩戴偏好也不同。有人不喜欢脸上戴东西，有人不喜欢手腕或脖子上有东西，每个位置都有更擅长和不擅长的任务。

眼镜形态有机会成为下一代主流计算平台，因为它需要是通用计算设备，能同时承担效率、娱乐和即时通讯等大量任务。但这不意味着其他形态没有空间，未来一个人身上不会只有一样设备，可能会分别采集不同的 signal，建模外部世界和用户内在世界。

Founder Park：会担心大模型公司或硬件厂商进入你们的方向吗？

吕唯：我们非常谨慎、敏感地观察整个行业发展的方向。

比如 ChatGPT 最近开始接入用户的金融账户，如果它把这件事做得更深、体验做得更好，可能一步就进入了 AI 个人理财的场景。像 OpenAI 这样的大模型公司一旦进入某个垂直领域，对整个行业的竞争格局都会产生很大影响。

这也是为什么我觉得，今天做一家纯软件层的应用公司非常危险。对 Nirva 来说，软件和硬件同等重要。硬件是我们在物理世界中的触点，这一层本身就有很大的价值。

我在美国大厂工作过，知道它们大概率不会做什么。它们不太会碰 fashion，不会把可穿戴设备做成真正漂亮、愿意戴出门的配饰。产品也更偏效率和功能，不容易把情绪陪伴与人情味放在核心。

这些市场对大公司来说可能不够大，对创业公司却完全足够。Oura 在科技行业也算一家小而美的公司，但估值可以达到 100 亿美元。只要 Nirva 能占住「最时尚、最漂亮的 AI 可穿戴设备」这个位置，或者在其他产品都关照身体的时候，占住「关照内心」这个位置，就已经有很大的空间。所以，即使在最终的行业图景里，也还是会有 Nirva 这样的公司存在。

如果 Nirva 上市之后火了，深圳一定会很快出现大量更便宜的复制品。Oura 火了以后也出现了几十家智能戒指公司，但低价 copycat 没有夺走它的核心高端用户。对这类用户来说，便宜未必意味着更好，品牌代表身份、审美和价值观。

我们的团队同时具备可穿戴硬件、AI、软件体验和时尚品牌能力，这种复合画像很难复制。但一个团队更核心的竞争力，永远是自我迭代速度，以及不断演化自我认知的能力。别人看完这篇采访，获得的也只是我们此时此刻的一个切片。我们每天都在学习和演化，明天的我们又会不一样。

就像考试时，一个差生抄到好学生的一张卷子也没有用。抄到的只是一个静态答案，真正学不走的是他的学习能力和思维方式。

Founder Park：对今天做 AI 硬件和消费品牌的创业者，有什么建议？

吕唯：引用别人说过的一句话：创业公司常犯的错误，是在找到 PMF 之前投入太多资源，又在找到 PMF 后没有尽快投入更多资源。

早期最重要的，是用最低成本、最快方式验证需求、PMF 和单位经济模型。有了 AI，完成这些验证的成本比过去低得多。融资、声量等很多东西最终都是浮云，最关键的仍然是，你究竟给用户带来了什么不可替代的价值。

当 PMF signal 已经足够明确，就要进入 scale 阶段，尽快抢占市场和品牌心智。先发本身未必是优势，有时只是替别人指出正确方向。真正重要的是，在成为 category definer 之后，能否持续保持领先。

文章来自于微信公众号 “Founder Park”，作者 “Founder Park”