大厂云竞赛转向AI深水区：450个云项目揭示阿里腾讯字节的攻防战

如果细究DeepSeek开源席卷的行业巨变，云厂商无疑是最适合讲述AI故事的主角。几个月过去，分析师们迫切地想检验这场新变革的成果，纷纷在5月各家大厂召开的财报电话会议上追问进展。

然而，大厂云业务高管们的回应往往在宏大叙事与具体案例之间蒙着一层毛玻璃，模糊不清。

为了穿透这层毛玻璃，《白鲸实验室》基于天眼查的招投标信息，统计了今年1月至5月28日期间，阿里云、腾讯云、火山引擎等云厂商的450余个中标项目。需要说明的是，数据统计未涵盖非招标项目；对于尚未公布最终结果的项目，我们依据“候选名单首位归属”原则进行归类。

选择这三家厂商，不仅因其背靠互联网巨头、享有生态扶持，更在于它们都拥有自研大模型家族，并在过去两年里对“AI+原生应用”进行了高强度投入，同时斥巨资购置AI算力芯片用于自研或租赁。

我们发现，从今年1月到5月28日，阿里云、腾讯云中标项目数量几乎旗鼓相当，分别是212个和191个。

颇为意外的是，AI项目占比悬殊。尽管阿里云、腾讯云在整体云市场份额占优，但其明确标注与“AI”直接相关的项目只有6-8%。相比之下，晚入局的字节跳动火山引擎增长迅猛，其49个中标项目中，AI项目占比至少过半。火山引擎或成为受益AI项目最大的一方。

另一个值得关注的现象是，今年3月以来云厂商中标量普遍大幅增长，但5月增速已显放缓。这反映出在DeepSeek掀起全球热潮后，企业端经历了一轮冲动式探索，高涨的情绪正逐步回归理性。

云厂商心里都想将AI重塑行业故事讲得更诱人，从中标数据揭示的现实图景看，他们的雄心与现实落地之间尚存差距。

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资本市场最核心的关切，始终是「新模式能否跑通闭环，最终让用户买单。」经历一季度“AI+云”故事的集中渲染后，市场迫切想知道，二、三月的云业务是否迎来了远超以往的增长。

根据中标的项目和金额来看，排除掉2月春节影响，3月和4月，阿里云和腾讯云的中标项目均有大幅增长。

今年春节期间，DeepSeek的低成本性能优势掀起AI应用大爆发，也为长期增长乏力的国内云市场提供了难得的爆发机遇。处于行业领先地位的阿里云，2025年第一季度收入301亿元，同比增速18%，腾讯财报未单独披露云业务（和社交合并，归为金融科技与企业服务），不过整体该板块也实现了15%的增长。

AI正被普遍视为云业务的新增长引擎。从2月开始，阿里云和腾讯云陆续在AI相关领域斩获重要订单。阿里云的客户名单包括广发银行、中信银行、中国邮政集团、海港人寿以及岚图汽车等，采购重点集中在大模型平台及应用服务。腾讯云则拿下了东吴人寿、中国人民银行、中央广播电视总台、清远及上海广播电视台、一汽大众等客户的项目，同样聚焦于大模型平台及应用。

市场热度曾一度高涨。一位AI应用解决方案架构师告诉《白鲸实验室》，「以DeepSeek-R1为分水岭，一周收到的客户咨询量几乎相当于之前一个月。」

算力需求同样疯狂，一家智算中心的高管透露，去年年中以单价约100万元购入的数十台H20服务器（英伟达芯片）一度滞销，去年底降价至90多万元仍无人问津，却在春节DeepSeek部署热潮中被「一个月抢购一空。」

不过热潮之下，公开招标数据中因为AI驱动上云的项目所占比例并不高，在阿里云上半年中标项目中，明确和AI相关的项目有18个，占比8%。腾讯云相关的项目有11个，占比6%。

与此同时，增长预期与现实表现之间开始显现裂痕。阿里云18%的增速为三年来最快，但仍未达到市场预期的20%，导致其美股在季报发布当日下跌7.57%。

国信证券分析师张伦可曾于今年2月预测，受DeepSeek推动，AI云业务在2025年有望保持平均50%以上的增长。这意味着接下来的三个季度阿里面临很大增长压力。

目前中标数据尚未显露大幅跃升的迹象，市场热度在5月已显现降温信号，5月阿里云中标项目从4月的64个降至42个，腾讯云也呈现出类似的回落趋势。

前述AI应用解决方案的架构师表示，DeepSeek初期激发了大量冲动性的探索需求，但进入5月后市场趋于平稳，「留下的才是真正有需求的客户。」他估计，商机量（潜在客户数量）相比高峰期下降了30%-50%，但仍高于DeepSeek火爆之前的水平。

多位云业务内部人士也向我们坦言，当前阶段咨询量虽大，但实际落地的项目并不多，AI+云的战略意义目前仍大于即时的规模化收入贡献。

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据《白鲸实验室》不完全统计，公开投标市场上，2025年以来也涌现出几个千万级别的AI项目大订单。

不过，这些项目订单多是依赖云厂商自身资源和地方政府签约的项目。比如2月，阿里云和杭州余杭区政府签下AI余杭建设项目，成交价格是1107万。

腾讯在3月11日，拿下深圳市政务服务和数据管理局数字政府人工智能公共支撑平台项目，中标金额是1614.9万元。

3月，火山引擎拿下海淀区人工智能创新街区空间计算综合服务智能体项目-大模型基座项目，中标金额高达2708万元。

这些千万级别的订单，不只是简单的AI软件应用项目，而涉及复杂的多场景融合的综合解决方案。比如AI数据处理平台、政务大模型服务平台，以及智能业务集成开放平台，智能化辅助创作平台和智能化办公场景应用等。

图为某地方政府和云厂商签约合同中价格表

其余大部分AI相关项目金额相对有限，多在数十万到数百万区间，客户集中在金融、政企、汽车、媒体、医疗等垂类领域。不过一个更具观察意义的信号是，火山引擎在今年1月中标的「数字燃料油业务模型分析性能提升及业务专题库标准化改造」项目，这意味着AI技术正更深层次地切入传统行业的核心业务流程改造，有了深度赋能传统行业的场景。

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在云服务这片竞争激烈的市场上，入局较晚的火山引擎在云业务上的份额并不引人注意。令人意外的的是，其AI相关业务在市场似乎更受欢迎。

据《白鲸实验室》梳理的招投标数据，火山引擎今年以来中标项目虽然只有49个，仅相当于腾讯云和阿里云的四分之一，而AI相关项目激发的需求却几乎是后者的两倍。

火山引擎2020年才上线，比阿里云晚了11年，比腾讯云也晚了10年。无论从数据中心等基础设施的布局上，还是提供大规模的云服务能力上，火山引擎的优势并不明显，外界普遍认为其突围机会渺茫。毕竟阿里云、华为云和腾讯云已经占据国内市场的7成份额，剩余份额也正被天翼云、移动云等运营商云分食。

AI开源技术爆发，尤其是DeepSeek推理模型席卷的行业变革浪潮，或许给中小云商带来了新契机。紧随技术潮流的云厂商在短短的四个月的时间里，已经从部署DeepSeek一体机等基础业务，转向更深层次的AI应用服务。

细看火山引擎中标的25个AI相关项目里，其业务中心已悄然上移。仅有3个项目是纯算力租赁相关业务，其余多聚焦在提供大模型应用平台以及更上层的软件应用，这正属于云业务中利润更为丰厚的PaaS（平台即服务）领域。

PaaS如同云计算中的“黄金中间层”，相比底层基础设施（IaaS），它提供开箱即用的开发套件，能通过深度定制满足企业复杂多变的智能化需求。

以火山引擎近期的中标案例来看，5月16日，火山引擎中标泸州银行股份有限公司人工智能系统新建项目；26日，火山引擎拿下中国民生银行的深度学习大模型训练与推理平台软件项目，同一天，还中标红塔证券2024-2026年度大模型数据分析建设项目，这些都属于PaaS服务的范畴。

图为火山引擎部分中标项目

另外一个显著趋势是，云厂商正通过软硬件的捆绑服务，在市场上攻城略地。企业客户不再满足于零散的组件，而是渴求能快速部署、解决实际工程难题的一站式方案。

5月7日，火山引擎中标青岛银行数据中心大模型算力池建设所需软硬件资源采购项目；5月13日，中标招商局集团大模型MaaS云服务及算力服务集中采购项目（2025-2028），同日还中标江苏苏州农村商业银行股份有限公司关于2025年度大模型服务器（含基础软件）的采购。

一位代理多家云厂商业务的人士也对《白鲸实验室》表示，他们接触到的AI客户项目，实际上使用火山引擎的云服务也比较多。原因是字节跳动在最早也祭出差异化路线，在AI生态建设发力。

2024年2月，字节跳动推出AI应用开发平台扣子，帮助开发者快速调用模型，开发、调试和优化各种AI应用，5月正式上线Hiagent平台，今年3月，国内还正式上线首款AI 原生IDE产品Trae。在火山引擎的官方网站中，豆包大模型家族已经从豆包语言模型，横跨视觉深度思考模型、视频生成模型、图片生成模型和语音合成模型等8个模型。

通过提供便捷的开发流程，实现“所见即所得”，更能达成合作意愿，也推动底层云服务产品的销售。

阿里云、腾讯云、京东云等今年也密集加速部署全栈式AI服务，从推出多模态自研模型，到纷纷上线智能体开发平台、AI编程应用等软件工具。全面比拼AI全栈服务能力，如今已经成为大厂云商的战略共识。

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在云计算上起步晚的字节，已经以巨量资金从基础设施到硬件采购上，迅速搭建好云计算的核心设施，根据火山引擎官方信息及2024-2025年公开建设规划，其全球数据中心布局已覆盖亚太、欧美及新兴市场。

这是张一鸣更宏大“AGI”野心部署的结果。2021年张一鸣从字节跳动卸任CEO,但从公开报道能看出，他仍在深度参与集团的AI战略布局。在过去的一年里，字节在AI等基础设施上的疯狂买买买在业内已不是秘密。

相比于火山引擎为客户群体在AI端应用提供PaaS服务，字节为火山引擎提供的GPU属于基建，为客户的AI产品稳定、快速响应指令词提供稳定而高效的算力支持。2024年以来，字节跳动在资本支出上已超过BAT。

上述算力高管感受非常明显。他告诉《白鲸实验室》，从去年到现在，字节至少花了上百亿购买了几十万张卡。而且字节在市场扫货很疯狂，行动力很强，成交很快。

相较之下腾讯要更保守些。去年年中，腾讯曾在市场发出购买10万张英伟达H20的邀约，他曾洽谈过，但因腾讯开的条件太苛刻，而不得不放弃。直至今年4月，H20被正式列入禁售清单后，腾讯采购部门再次对市场放出大规模采购H20算力服务的需求。

4月末时，H20的市场价已经从115万上涨到接近130万。不过，据《财经》报道，腾讯在今年一季度向字节跳动购买价值约20亿的GPU算力资源。

阿里的目标主要是显存和性能更优的H800、H200、B200的算力服务资源。他透露说，阿里是稳步快跑，每次向市场释放的采购订单都是数十亿规模。从去年Q2至今，他接触过阿里释放出的2次算力租赁服务订单，最新的一次是接近40亿的B200算力服务，上一次是接近20亿的H800算力服务。

几十亿规模，在算力采购上对有大模型预训练的大厂而言并不高。一台8卡的H200服务器，现货价格在238万左右；B200目前的现货价格在338万左右；1024台服务器的算力租赁服务总金额就接近30-40亿，也只能训练数千亿参数规模的大模型。

而现在国内通用大模型奔赴的参数系列方向是万亿规模。（DeepSeek-R1参数是6710亿规模，据说R2会是万亿参数规模）

去年12月底招商证券发布报告显示，字节跳动在AI上投入巨大，2024年资本开支达到800亿元，接近百度、阿里、腾讯的总和（约1000亿元）。该报告称，这一投入还会继续加大。2025年字节跳动资本开支有望达到1600亿元，其中约900亿元将用于AI算力的采购，700亿元用于IDC基建以及网络设备如光模块、交换机。

规模算力优势，或许也帮助火山引擎拥有更大的价格弹性空间，抢占更多的市场份额。今年4月，在中国电信集团的国际项目算力租赁上，火山引擎给出的报价是76.8万元，而候选名单中的第二名开出的报价是118.8万元，火山引擎足足比其便宜了三分之一还多。

云业务是出了名的资金密集型、长周期行业，字节财力雄厚，也未上市，拥有更大的资金支配自主性。通常来说，饱和式投入更适合确定性战略下的快速扩张，当前AI技术路线和商业模式都尚未达成共识，火山引擎依然面临诸多不确定性风险。

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云厂商受益于开源技术，更强调开放和协作。但因竞争需要他们已经打起多轮价格战，只要一家厂商降价，其他云厂商就跟进，如今已进入云服务器一年不足百元、大模型token消耗以厘计算的时代，甚至有人将云计算比作“拼多多”。

今年2月，百度智能云事业群总裁沈抖一度公开抨击国内大模型降价为“恶意”的价格战，影响行业创收。

这引起火山引擎总裁谭待直怼，「大模型降价是通过技术创新实现的，大家应像DeepSeek一样聚焦基本功，少做无端猜测。」

和大厂云打交道比较多的云代理商朋友也说，他已经不知道现如今云厂商的底价了，因为每次其他厂商推出新折扣，这边云厂商也总是跟进。在价格上已经很难有差异化。

国内增量市场还尚未有大的释放，目前这位云厂商代理朋友公司的策略是，挖其他云厂商的老客户，抢夺存量市场。云厂商的竞争，从价格竞争转向了深层次能力竞争。这位代理朋友回答的很干脆，「简单来说，就是比拼帮助企业场景落地的技术服务能力。」

AI更易落地的传统行业领域的竞赛，比如金融、医疗、教育和政企行业等，早已涌现数十家云厂商忙碌的背影。4月，在竞争中信银行股份有限公司财富管理大模型建设和应用方面，阿里云和百度云以及中电金信软件服务有限公司候选人竞标。阿里云投标价格略高于百度云，但最终阿里云胜出。

同月，在竞标河南农村商业银行数字化系统平台项目时，阿里云、飞书和金山办公软件参与竞标，最终阿里云以1889万元胜出。

汽车业务已经成为各家云厂商的必争之地。比如1月9日，阿里云、腾讯云和火山引擎等竞标东风汽车猛士AI知识库项目，阿里云报价是38.6万元，是其他两家报价的五分之三，依靠更有优势的价格，阿里云最终竞标成功。

2月底，阿里云、腾讯云、联通智网科技等再次同台竞标东风汽车集团的猛士汽车科技公司的运营中心，和门店销售虚拟电话采购项目。3月腾讯云、阿里云和火山引擎共同竞价一汽大众的线索智能分配项目，该公告未公布详情，但候选人排名中腾讯云排在首位，这意味着项目最终可能由腾讯云拿下。

据媒体报道，最近一个月，字节跳动还撬动了腾讯云原有汽车客户，如元戎启行、宝马、东风汽车等，将其纳入字节的生态合作体系内。

5月阿里云中企大会上，阿里云宣布在海外市场上和广汽集团达成多项合作，此前广汽已经和火山引擎签署多项深度合作。

作为AI流量大入口的智能汽车，有许多领域可切入大模型落地场景。比如营销体系上，借助大模型加持下的智能客服，辅助销售卖车等，智能座舱上，从语音助手，到推出成熟的智能体，将座舱内的各个应用变成大模型的工具，实现不同场景的流畅对话。

如今，玩家们正努力利用深度技术和全方位的服务，留住自己的老朋友，也在想办法从其他渠道撬动新客户。正如那位代理朋友所说，一些云厂商已经在代理收入上收紧政策，收回固有客户的分成，转而鼓励代理商去拓展新客户。这表明云厂商在高度竞争下，一些压力转移到代理商身上。

文章来自于“白鲸实验室”，作者“培培”。