字节、阿里发力，智谱掉队，144笔中标订单，看透大模型拿单江湖

下半年订单金额增480%

大模型的竞争已经卷到商业化上了。

截至12月11日，乌鸦君通过中国政府采购网、中国招投标公共服务平台等渠道统计，2024年约有200个大模型大单公布了中标结果。其中，主流云厂商以及大模型初创公司中标了144笔，合计中标金额超过16亿元。

其中，2/3的订单都来自下半年。上半年，大模型项目中标数量为48个。到了下半年，不算12月份，大模型项目中标数量已经多达96个。

随着大模型招标项目增加，叠加算力价格竞争加剧，大模型拿单的格局也发生了不小的变化。

字节跳动无疑是发力最猛的。今年上半年，火山引擎仅中标了2个项目。到了下半年，这一数字激增到20个。

与字节表现相反的是智谱。今年上半年，智谱中标了7个项目。到了下半年，智谱中标数量下降到5个，是中标数量超过10个的公司里，唯一下降的。

接下来，我们就透过这些招投标数据，来看看今年以来大模型拿单江湖的变化。

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下半年大模型需求大爆发：

中标数量翻倍、订单金额增480%

整体来看，今年下半年AI厂商大模型的中标情况要远好于上半年。

中标数量上，上半年平均每个月有8个大模型项目中标。到了下半年，平均每月中标数量提高至16个，较上半年增长了1倍。其中，11月中标数量更是达到了28个，创下今年新高。

▲2024年AI厂商大模型每个月中标数量的变化（单位：个）

中标金额方面，下半年的表现更为夸张。今年上半年，月均中标金额3474万元。到了下半年，这一数字迅速提升至19995万元，增长480%。

分月份来看，除7月以外，8-11月中标金额均超过2.5亿元。而在今年上半年，仅5月的中标金额超过这个数字。

▲2024年AI厂商大模型每个月中标金额的变化

下半年月均中标金额大涨的原因是，大模型厂商中标了越来越多千万、甚至亿元的项目。

这144个项目中，除去27个未披露中标金额的项目，大部分的订单在百万级和十万级，其中百亿级的项目多达57个，占比49%；十万级的项目数量也有36个。

此外，亿元项目和千万级项目分别为4个和18个，它们大都集中在下半年。其中，4个亿元级项目三个来自下半年。而在18个千万级项目中，13个发生在下半年，占比72%。

大模型在B端和G端的迅速落地，离不开模型价格的下降。今年5月，为了吸引用户，云厂商大模型掀起了一场推理算力价格战。字节跳动旗下的火山引擎、阿里云、百度智能云、腾讯云、科大讯飞先后加入降价行列，把大模型推理算力价格下降了90%。

从落地场景看，金融是大模型招投标落地的核心赛道。据乌鸦君统计，有37个招标项目来自金融领域。与此同时，教育科研、通信、政务、传媒领域也都是大模型落地的热门场景，项目数量分别为20个、13个、12个、11个。

▲按领域来看AI厂商大模型中标项目的分布

金额方面，大额订单主要集中在政务领域。4个金额过亿项目里，其中三家来自政务领域，采购人分别是浙江算力科技有限公司、云南云上云大数据产业开发投资有限公司以及唐山高新区发展运营有限公司。

虽然金融场景招标项目很多，但金额普遍不高，平均单笔中标订单金额仅为249万元。相较之下，教育科研领域的平均单笔中标金额为916万元，是金融平均每笔订单金额的3倍多。

在具体的大模型功能上，知识问答&知识平台、智能体（Agent）、数字人&客服、智能决策、智能编程、算力排名较为靠前。

值得注意的是，有一些企业在进行常规数字化项目的招投标时，会明确提出要利用大模型的能力，做功能上的开发和升级，作为采购需求的一部分。

可以看到，算力价格的快速下降，大大加速了AI技术在各个场景的落地。

02 字节、阿里发力，智谱掉队

从中标厂商看，云厂商拿走了大部分的大模型订单。

其中，百度云、腾讯云、阿里云、火山引擎的中标数量分别为37个、28个、20个、24个，四家加起来的中标笔数占到总订单量的76%。

金额占比更是夸张，光百度云、腾讯云、阿里云三家云厂商的中标金额共计就达到了12.8亿元，占据大模型中标金额的80%。

在云厂商里，百度云今年拿单数量最多，达到37个，中标金额为5亿元。从客户看，百度云中标的项目涵盖金融、运营商、汽车、水务、政务、能源、港口等多个行业，客户绝大部分均为央国企。

排在第二位的是阿里云，中标数量为20个，总金额为5.7亿元。

往后排，依次是腾讯云、火山云和科大讯飞，中标项目数量分别为28个、24个和10个。在AI大模型公司里，智谱是中标最多的，中标了12个项目，中标金额为2.2亿元。

大单方面，金额前十的项目被阿里云、商汤科技、智谱、腾讯云、百度云这五家拿下，其中阿里云和百度云分别中标了3个项目。

值得注意的是，随着下半年大模型项目的增加，以及算力价格竞争的加剧，各家拿单的节奏也发生了不小的变化。

典型的公司是字节跳动，火山引擎在下半年中标大模型项目的数量猛增。今年上半年，火山引擎仅中标了2个项目。到了下半年，这一数字激增到20个。这样的变化，与集团资源全面向大模型倾斜有很大关系。

有同样趋势的还有阿里云。在阿里云20个中标项目里，16个项目中标发生在下半年，上半年只中标了4个。

当然，有加速增长的，自然也有掉队的。

在中标数量超过10个的公司里，智谱是唯一出现下降的。今年上半年，智谱中标了7个项目。到了下半年，智谱中标数量下降到5个。考虑到行业需求还在不断增长，这样的变化多少还是令人担忧。

这背后更深层的问题是，在行业竞争加剧，且各家模型能力没有显著差异时，阿里云、腾讯云等厂商仍然可以凭借在to B、to G领域的深厚积累拿到订单，大模型初创企业则需要寻找新的突破点。

随着大模型需求将继续增长，但各家的竞争也将进一步加剧。原因很简单，当国内大模型在C端变现受阻，B端承担了大模型商业化唯一的希望。毫无疑问，战场上的玩家们要面临的考验，也会越来越多。

文章来自于微信公众号“乌鸦智能说”，作者“智能乌鸦”